 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）
3 i, \7 R! ^* ~$ K, S发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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8 p2 X/ s# n4 @% t4 a( X( I上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
- v4 H, D$ W+ ^! F的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专1 X+ y/ I. r0 ~8 M% j
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
; b0 d7 k# `2 G: J* l- o! L% |6 LManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住, G) h- r1 B; y7 |' W/ d! M
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
; q: } S/ @ M/ \6 E$ K& t3 VBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销1 l0 x, l6 W; f+ i
售运作架构还是没啥变化的。* ?0 K$ g; e4 I. i/ z# [
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其6 S6 k% b7 `5 T5 i/ K3 c+ x. X
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员9 z" R4 ?. r* X. y# X
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我0 z5 i: i Q& }$ l( H. D
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
# H8 B6 X7 w8 n4 l: S: D- I( r电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一7 I3 ] J. b8 I; p$ E
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
* k5 H% d9 j+ `6 O8 F6 e，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖9 w* D' _+ j+ v
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）9 @ P$ z% I" W) X: ]+ }* ^' T
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
/ O @/ d! t. ]) F* {! R" b: P2 c行多付旧车300块，这也是买卖钱。" ~: c# _: B2 A# z3 [8 v
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
0 n% @: W0 s, h) [，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
& }5 v! |9 @$ i. B: G% [9 {2 T' e是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
2 J0 s8 C% Z; R* E& Yyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就9 n% @% } n e9 t- y
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I7 t" C0 n+ L2 ^" g# m- W0 f
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 - `# v2 L0 @$ |. a4 i8 ~
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
) E1 P7 c: F( D9 ~; U8 fare not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
5 O! N3 p# y8 `+ g! ^一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here/ M. ^8 v" y+ q# S; v
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
, ~. K) a, U+ o- }7 O% n人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社; a( v X8 T' M
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。: {' ^/ ^8 {; N, J" }1 d
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
" y+ o0 [! V7 R3 q手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
% ^3 C# R. D, E: B9 Y, M* K. c车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都" w) J( k% ?3 x' h
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌 o5 k0 p+ c8 }2 P/ f. Z4 k3 E* F
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，, G7 r& C+ W5 y
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
+ _4 I/ {7 N2 D9 n0 LAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿. l4 ?6 o7 C6 ]' @9 n3 f. T
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
- E5 U$ @, {2 W" g, S: q- E2 m，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
8 t; A8 J% w7 f" {1 Y% \# p很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
0 r: w9 o5 d. L润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
0 d0 w' d6 L6 N% |& w" ]Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润8 S. p4 }9 J1 z* K1 o9 W0 h; Y
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现7 x: f4 ^/ _; B4 b5 k
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit 4 [3 x7 X" k8 L% L$ A
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day0 B; l0 J* s$ g+ [+ n& l
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放7 X+ |" }" |8 q4 O7 E, W. `; \
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
- B" b: q0 u8 ?; h) g6 s二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就6 Z' T$ ^$ @9 n; K# \/ m) {
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
% B$ d; M0 M2 B手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
7 S$ {" X, p. \+ F; T5 A车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s 2 }. z& ~# C2 E# `: d
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
2 l- @) p7 ^% F- n2 }/ K$ h' n5 LCivic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
+ s$ l$ T8 [' Y/ t50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻4 f' H: h3 U6 v( F0 N% q6 y) W& A, a
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
