 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs+ k L3 K3 J, b$ e: \6 N
/ s4 Z+ L3 J/ F标 题: 美国车行面面观。(第一集）
' A: I4 [3 e9 G t! x3 v发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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) O9 J% A; ~/ a4 V; t上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行0 `* U& e% r9 G" @9 O. Q
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专 }3 A8 K& V/ }- N- I% h
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales ; Q1 ~; x8 a% n
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
: P& Y. W% [) s' R5 X0 s了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
# D- n+ |4 P8 X$ Y8 CBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
/ X6 o+ E2 [" E) q! ~售运作架构还是没啥变化的。 L! r" e; P& H/ T
' e" F3 f) Y y+ [" F车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其8 }5 S+ ?: h2 M( w& V% n
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
& F, J5 q# @% v5 q2 k4 m9 t应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
! i2 G0 s" f: z6 s也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
8 Z5 m0 B: F0 d6 B$ N电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一8 S; ^/ w- `/ X% K
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
4 m6 I( Y/ U3 @/ _# h, U，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
$ f. Z2 h& Y% W) P' S，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
- ^& C; }4 ^4 |7 P. h; h; W; i. I7 O) ^推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
3 ?' k* y) |& ~行多付旧车300块，这也是买卖钱。; W0 m$ ~2 d' G5 k" n$ s* X
3 c2 O9 a5 A5 e. Y9 }上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事6 O/ e6 b- T8 h* i, `* i
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
: r2 t5 Y! [: o! G是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
7 S# O) S2 ?' k( iyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
: G. ]3 @# E" V, U装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I9 t: X9 d/ `: u- r
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 $ L+ a9 `" _% a
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
. g! j4 k ?: P# Oare not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
5 A5 k# K; R0 @# g! u$ I' w% O一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here# y4 ~* p& m: t7 M& g# T* S, j
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
) ]4 R8 t* I# B$ d6 h4 F+ p人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社+ m0 b: T- `0 e
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。2 E+ Z7 g6 | c/ b. M# O D
6 \' h+ J# a2 s" A美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二. \0 b% @7 ~( A; j8 u3 h. O8 Q2 h
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的2 q+ z5 N2 e& u) K0 A% W1 O" o
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
9 q' }3 O! g* \) z有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌$ M n! k5 [( r0 x0 [6 ]7 J0 [! |
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
, f) x5 q5 \4 z: W) ]2 j K$ l车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
7 ^' Z& o6 F& L0 b4 wAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿# O, w' O5 ?' ~
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆. b0 E% y# g `
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也2 T, E- A0 ~2 Q) l$ L% D B
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利, p2 o3 r% f5 r' J
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，. B o- M, H# }
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润9 f6 D- Y P3 e) {' S2 Z! A; ~% R
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
' @8 J. c* }% M1 R, q$ k! d4 b货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
( u6 r. P, s9 G! ]: i) a/ oTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
% T ?. ]# f. v Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放4 {3 b. C# @* b, u# f N# v
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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5 e" E2 D6 \: }5 M' s3 w, a# G3 G( Q+ t9 b二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。* O" D( [4 _, |0 [" X! G' s$ d7 q
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就2 h! Q- y* B8 u0 u" I( |- a: g
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
& t9 S* a+ H3 G8 u手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
" Q% n$ ?; b; C* I车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
( _# u% M0 U/ ]" g9 jBlue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
0 t* c' i/ ~4 I$ U" d. c& S- aCivic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才 U) p T3 A4 J# P8 c8 N
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
' W( }+ w Q- m/ U- q7 w$ ^7 x) e; k烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
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变色卡
显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
