 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs* x* g* L; U0 H+ i, y! B: Y
$ k" g& [9 h, i/ S! E: C标 题: 美国车行面面观。(第一集）( _+ k) v5 e9 m! S$ H
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)! `2 r% W, O0 q# x: X0 b) n
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行1 y! s/ ?: E2 _2 E) g7 I, C
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
8 u$ h7 s, y* s6 u0 u, s8 w5 s业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales ) E+ w, f6 ?. `4 }; g
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住9 |! k- h7 S, z, Y
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有 B' ?1 Y b& \1 r; ^4 N
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销: M) U/ j. h7 E
售运作架构还是没啥变化的。
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. T$ P. |2 \+ _% B6 z& C车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其# a. D/ g, T# N: I* I! z! x
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
7 o+ d% H0 a0 r% m9 ~应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我5 i2 W, \5 K# j
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
! t, v; H0 B2 M( \ \, D* V: S电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
8 d/ {/ I! f' V1 T- m$ B% O开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥; Z- u, H( Q6 Q" v
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖, `; K: \ `* ~' |6 ?! S
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）2 G; Y- i$ J- f: ?9 ?
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车6 ~% U( B0 @- z7 L$ s
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事5 N: k7 }8 k. O
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
! i; A1 d+ q9 }5 {0 F8 P2 A9 F是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
b: P1 T) e$ P" r, E" vyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
9 S& Y& B( k" L$ G装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
& {8 p' g2 g; l, B& l& jcan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
" h4 b! ~; Y( O- cmore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We , j: t0 R E9 U
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
8 e q ?! V: [5 [4 N# D Z4 T一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here' }8 H& [6 g" A2 u7 q {
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老) \; h- n! t9 `( {
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
* r% [4 t, Z5 ^0 Z j1 }会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
, o+ S! \% C, P& T) F手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
4 e+ r/ V- p: s5 F$ u* ~/ |车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都& I3 Z+ y* s7 _, T- \
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
) m# w: J9 U' r竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，% u6 _; m8 A, q
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至, y9 x" r+ F/ n
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
' f8 f- Z4 z4 r& f) g4 A: o到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆 ~# A0 w1 C& H- J8 o
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
* v( \# ^+ S. E7 D) P% h$ [& p很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
3 d% p( U2 V9 B润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，( h! {; R: T$ A! w, P$ s" L* T9 {
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
- K1 [6 m( {# J% G- c$ e可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现$ Y" U7 ~$ c; [8 r
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit 2 S& a4 ?8 b+ S: p4 V% s
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day* |( }8 ~0 [/ F) ~3 h5 N( B
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
! b- @2 c9 k" e$ g# K, e+ ]一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。0 h, ^, L! Z, q% O2 U& u" J- Q
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
7 w$ U, ~, A, p5 a: E; ]/ W! n美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
( {! T5 C& [3 q6 ~手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧5 N7 F# k" j7 n
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
! O: V2 i/ b( S2 hBlue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda 2 H/ \; |) `* c8 w4 E
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才4 A8 V5 l2 I2 a/ t4 |1 ^0 Z
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
u3 r! v. \7 c烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
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沉默卡
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
