 鲜花( 0)  鸡蛋( 0)
|
­; ]1 V8 m/ h# u5 I! f
­. B5 K1 l! ^% V" \6 H
(3)例证法：­" o2 ~, B+ l& @0 I3 Z
­
. }& { X! P/ d2 O­
! W' e5 a7 H' a0 N­( d, q1 C! c4 v( K# u: Q
­) B$ f$ F8 Z1 H3 [; U
(2)拆散法：­
: {& l9 x) e! y! K8 F/ w6 ]2 a/ N(1)讨好法：­
' T8 Y* f3 ? g+ L0 Y1 _. J­1 L4 T$ P$ a+ Q$ ^
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。­
) h, s0 r& R( G) d6 P9 j­, G" Q; I% h# _9 A8 z% _+ L! T
­% S" E, Y+ _- b, H* ^
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!8 o' n& o$ C/ R7 a& b) J( d, P
(3)肯定法：­
5 o+ T5 c9 R; B9 E9 g- D2 F做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!­2 ~# P6 O$ @9 V g5 z
­: g) f9 d& c/ n7 I6 I# K5 y' G( Y5 d
­. K& m. u! G9 c
­
% F" j8 |. |, M8 q9 G. W­
' q* S6 @% H4 K6 V Y' L* |1 ?. N) H对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。­
8 s2 l+ C2 [0 ]­
. ~* ]1 A' x0 ]- g(1)前瞻法：­
0 a3 \. V/ F* ^6 }% l$ J对策： 价格是价值的体现，便宜无好货­
! b8 k2 C2 a9 b8 n+ K(2)转向法：­
/ }7 L4 d6 m b% L8 Q对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。­
1 }( N3 O" r, n; Z- h­
$ t: X# K- c9 J, f, P& |9 j­
p' G% M U1 _+ `, A$ A8 R! D­
; n( h8 a% ~5 r+ U) _5 s(2)比心法：­
; [" I' x: b6 b: K& Q9 B将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!­
; [& ], B# j& X) T" w­
# Y. @' J6 v; B) }" X(2) 底牌法：­+ s" S* b- z' Z
­) b7 f4 M3 p/ s# Z6 _
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。­
1 Z; R' Y+ {1 S b1 G. a- f­
. s( U4 a: k( E/ c1 J7 d/ F­
; J# v; F9 G( ^4 Z9 K0 L. b A$ K通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧­' k9 t) Z8 d/ }" n+ |
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。­. N1 x; m( K- B8 x5 a6 E/ y
­( N: R g, K, e4 M; S
­
1 x! D- A* @$ H4 @' S; A* S8 I­' I1 V. N1 I P" w5 J% I/ F b
(3)直接法：­
3 d x0 [ }* A8 l# J­
# P7 L0 g3 O+ t­9 S4 b' p/ f2 Q' a/ Q% W7 O# x
3、顾客说：市场不景气。­( e* Y) L6 `# p5 O
­
3 p [& C* `* S; B分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。­
1 e! f$ k* @+ Q$ C# W2、顾客说：太贵了。­
9 o' c; t+ C- }6 x将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较,看懂这些故事 你做人就很成功了 - Qzone日志，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!­! V @& I; T6 _. C( W# w
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。­9 |7 A. w! Q3 x2 u
­
8 E, ~" W( @' Q8 Z1 z9 a­
1 O: n0 L7 @. t$ g- `" l( m, a$ U(2)假设法：­2 p7 g$ S. u; l/ j: [! P3 u
­* m5 M0 r* e' N+ L+ ]/ t4 L
(3)平均法：­
# c& f- N- _/ T! T­
+ {' w/ m' n) L V1 X7 C8 D# S' s! ^不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……­; h* k. c8 u3 T* n% x
­; R: g& f0 R5 i+ n
­! v" D/ _: O6 V' R5 J& |
­- I9 |9 O, U) Y3 [8 J
(1) 比较法：­
5 s$ r, O( q* c6 I' Z­
7 u& f" c& ^' C9 I/ W- C­# ~" y+ w. s' V9 L8 j
­
5 }* D+ e; `3 P5 p2 }(3)诚实法：­) c0 r: A/ g a! W
­! V, o! ^6 o W8 `, q" R
­! c& b" E: Y, Y
­
2 G$ j/ q5 U) [# u0 B4 r9 B(1)得失法：­2 z; M0 \6 V& Z. F% v
对策：不景气时买入，景气时卖出。­
, d# Z# q$ {3 _) A) t9 A E这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。­
# r( [2 R/ \4 s" [7 N! y; g我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。­) g& C2 C' o$ W; x T$ R( N5 U
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。­0 @ b$ N7 H# P K' D4 D
­: l {. j2 J6 \. ?2 q, _
­* ^7 {" b4 d; i4 O7 n
对策：服务有价。现在假货泛滥。­
2 M5 m, u, k! S" \% m­! q9 m6 Y7 Z( w4 [7 ?
8、顾客讲：不，我不要……­
1 K) w7 R T, ~, }: i9 `­% Z1 s2 X! X) K* I
(1)分析法：­
9 P1 ~* q; ] T9 M­, v6 \% ?. l- o* V' [4 x+ X' X
­
\- [: A' ? A9 J­
0 z0 a! R4 i/ d: P5 R, B3 D4 `: c0 b7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?­7 t" l+ b7 @9 K' Y# z$ ?
­7 |4 s2 q" P$ k/ k& F* C- d
­
% V; m5 ~, r" R; Q0 v8 z* R交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。­
( H4 ]7 w0 u P) q通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?­
+ U, r$ a1 e& X' ](2)反驳法：­7 N& ~ G! h( D
[总结]­
' v5 \& p. D( O9 J0 ~) L大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××,【小希厨房】------尖椒肥肠 - Qzone日志，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。­ k9 S& P4 b+ o- R; y2 `* {$ [7 m" q
(2)化小法：­
. Y( Q# O8 V& L9 ~. ^9 k­5 Z6 m' a+ } z! H; ]+ U. L
­) d! x% d4 _) h0 W% S( Y, P; P
­% X$ j& s* c2 t& J# x: [+ p
(2)攻心法­) @" y7 H% l$ I( X+ k9 ]
值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。­2 J7 b5 ^2 T4 \, S4 p) [
(4)赞美法：­. u- \4 m6 G8 v5 e
­6 O% z0 P! }) S- V2 y% E
­* L H/ E x# Z& a9 F- x
(1)投资法：­8 [. \& A) Z6 B
6、顾客讲：没有预算(没有钱)。­6 d! }1 o1 l, o* S
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?­- d; `9 f" B8 y3 t( N
­
' i& X5 X8 V" M2 T |: f­
2 i8 s8 T4 A: _/ x7 R4 `" t对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。­, H( t7 ?4 n$ m8 X
(3)提醒法：­
- d! O. H/ Q% D2 |3 Z- e$ \­
! e8 P' a" u- h- U­
2 Z. S# U0 {) S) o- v. A(3)死磨法：­
9 E, ^) q9 j" \' k( ~­
# Q' t4 C3 C% W+ P­, E, n j: [2 @* d. p- @. v2 j
­- e W+ c3 _- Q7 d: _: _
4、顾客说：能不能便宜一些。­1 X% E0 o8 ?4 R w4 m' X$ B* x+ P$ A
­
2 B+ Q' Y2 A8 g% t; K$ n5 _­4 S: I* j2 \) U5 n; I, _
­2 {2 M% ], J. P4 Z- \, \* z
假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交,昂望星空，告诉自己会幸福。 - Qzone日志，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……­
. g. f5 N; h3 o9 F0 b! W对策：我的字典了里没有“不”字。­
" ~# ~ |8 o& c4 t% v3 p$ u* }: X& X u$ ^­
! N2 d( h" k2 ~4 d6 [­4 Z4 |! O4 w+ N6 h3 M1 r: A: {
­
( l* k. W" ^. }, j聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!­
# {& G6 m, [ t" Y# P7 I! e' D(1)询问法：­
6 Q8 m+ t2 R/ m, q W将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。­
?! l1 O; {' Q; P) K$ {) _+ q① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。­3 f. W; n) d8 R9 P7 M( B+ l
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?­9 H2 e: `% @: l" N: o6 m) `1 W
­
. `% k4 u' n# ~. M7 S, P6 k: F景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。­8 n5 t- S* ~% z2 t' ?
(1)吹牛法：­
) z7 p# ] i4 w2 y­/ T7 a1 n" B( ^* w8 C* n, X. `& ?5 E
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。­+ M' l5 M1 c, l' p3 z9 C
5、顾客说：别的地方更便宜。­2 i7 d/ C. l! X5 Y( W/ X; S$ S
­/ N3 \. B1 @" D
1、顾客说：我要考虑一下。­+ P: o. D% n( c) L! p
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?­ |
|
狗仔卡
发表于 2010-8-28 18:23
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
楼主
有意者记得打电话联系。。。780-716-7660 24小时热线！！！因为快开学了我也没办法只好赶紧转别人养了！
