 鲜花( 0)  鸡蛋( 0)
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(3)例证法：­
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(2)拆散法：­: W% `7 {8 a- n F
(1)讨好法：­
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对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。­9 ^# e/ v# x* r+ Q+ D6 r+ Z
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- K4 u! H5 _" Q, @ x方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!
3 M2 c( A" s& f(3)肯定法：­
$ ~8 G, e. F, Y做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!­/ |; y1 w' E X" _2 w7 O. t
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b) e& Q3 Y( ^* L% l6 c' \对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。­, N X$ C' T. R; k1 z* \5 u
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(1)前瞻法：­
+ l2 a& q9 ^. R0 q7 i对策： 价格是价值的体现，便宜无好货­! q! p6 I; F9 e5 U/ \/ W
(2)转向法：­
0 g) c# Q7 C- f3 d: D# j% |! y) B对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。­
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(2)比心法：­
/ ]3 T, o, e- I+ z# f将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!­( b7 r$ J& b( |" K0 g; J
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(2) 底牌法：­3 u8 l4 F; A4 k( P$ k# ]
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* G6 s! J6 B0 a8 j吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。­
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% w5 c5 P* A9 n- d; o# _0 h通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧­
* I/ I- {7 E7 L- a7 I其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。­
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& F; s. p5 O( q+ G+ q' w2 d(3)直接法：­: O9 ~7 q2 l8 I/ p- h7 D$ d; {+ H
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3、顾客说：市场不景气。­
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分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。­/ a& ]( x5 d. k/ F6 @$ c* e3 m
2、顾客说：太贵了。­
1 y* I6 Y6 w: j) M将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较,看懂这些故事 你做人就很成功了 - Qzone日志，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!­5 x+ p3 B. C: P. c. K, S2 |5 g4 _. y
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。­
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3 d1 H- F) J4 _, [(2)假设法：­
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(3)平均法：­
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不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……­5 P( x c, z9 B& t% M
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(1) 比较法：­# }: E5 D+ k' R- }3 \8 b( k3 c
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4 A* C/ b! j# g" F* ]- f; B, F(3)诚实法：­
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. r0 @+ B6 O7 `9 t0 I: s" B; g(1)得失法：­: v5 s) w' T! [: A0 ]/ r# X
对策：不景气时买入，景气时卖出。­0 G! }8 U3 c3 D5 N6 h
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。­& l! L0 `0 C E. X F
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。­
9 k- h$ W2 @0 p: E6 c' o& Y通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。­
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* l4 p( }8 V; |( y# s" ~9 \; J2 N6 _对策：服务有价。现在假货泛滥。­
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8、顾客讲：不，我不要……­. g7 W5 b9 ^6 Z1 ?0 m% ~2 p. p
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; v& n2 j$ p0 q |5 }5 E(1)分析法：­
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7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?­3 m/ _! a6 J. P0 Z: h& _- c: f
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* M! P7 Z( E* p j6 K7 d/ @* k4 b2 Q5 Q交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。­5 o- |% `) o5 _8 b! ?
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?­* o; u6 v# j( l8 e3 w X1 ?8 \
(2)反驳法：­/ i) _3 ]3 S: b$ U
[总结]­5 g. q1 f, M3 O+ F+ h3 X( W
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××,【小希厨房】------尖椒肥肠 - Qzone日志，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。­; V X2 C3 D6 A. v8 o
(2)化小法：­
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, f0 h4 e( l2 \8 ~(2)攻心法­* d9 p, x/ H& a' h' p5 e; G; O
值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。­/ [9 K4 x! n% U" u- L! }
(4)赞美法：­
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(1)投资法：­
0 t4 ]) y+ ?2 m: `" q3 @6、顾客讲：没有预算(没有钱)。­* [* q. u6 U8 }7 u6 z1 G
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?­
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对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。­
$ A! E; f7 q' k(3)提醒法：­0 d2 _( l3 E/ B2 G2 g& v
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(3)死磨法：­+ b* u# O4 w, H- G+ C/ v/ H
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9 {( u0 H. b' Q" q e+ q% a­
7 n! M% d2 T6 [, g5 Z­+ d2 P* e$ `, S8 ?' g
4、顾客说：能不能便宜一些。­ F) t( {6 ?/ W0 ^6 |% U
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. P, V8 {% X0 }' A& r9 P! U­, ]. p8 {# G3 H* K8 ~4 k) j% s
假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交,昂望星空，告诉自己会幸福。 - Qzone日志，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……­4 T: H; g# u. Z6 `' K/ [- S' e
对策：我的字典了里没有“不”字。­, P1 L# B w {8 ?: b: V8 V# v
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. i( G5 z% d& M1 Q9 |聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!­) E8 x6 R- y, _% [" C$ Q
(1)询问法：­
8 Q# @2 i! a4 E) c将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。­
- _. S+ b" Q2 Y. }- n# }$ g9 T① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。­
8 ?/ B E K6 I' m, Z, e( x% R利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?­- P- r& \' l0 K" [# U. a+ q
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% H& c- D" H5 D/ f% v景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。­
% Y: W9 m7 F8 S" [ v4 x(1)吹牛法：­
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% R* C4 Y3 ?9 [) B- d在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。­
$ O( T2 s" l- K8 q4 x5、顾客说：别的地方更便宜。­) ?. X6 O8 J5 J% ?% u
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+ L- z- y5 k/ ^/ N2 P1、顾客说：我要考虑一下。­
^- u0 w K* L/ v% u提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?­ |
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狗仔卡
发表于 2010-8-28 18:23
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楼主
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