 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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' ^$ Q N" ?; C1 r0 m$ t标 题: 美国车行面面观。(第一集）/ I9 _+ z6 h f, [" J
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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' B2 A1 X8 ^3 k& L" _2 U3 x上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
% z* M1 x' t( s7 B/ Y的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
% ^+ \9 e0 c* S7 i# J$ }业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
; j$ }; `$ V* o+ x7 g8 JManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住8 T( Y$ O; e- O2 S m
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有9 K$ ^& I9 g) R2 q- ]$ I
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
$ U5 m7 d9 }* p* J! \售运作架构还是没啥变化的。
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3 r2 b M- Z9 A车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其; t. u, v! d: J- Z, b" y
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
- k1 \, ^6 K5 h应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
0 g& Y# Y D5 f" R ]也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
' K9 F6 `' y! o5 h电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一1 N0 O" w7 a- [/ b- X
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥; }1 f) l8 y. R: y
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖* M3 k1 b; T% x! z9 `5 R* B' @, w
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）- k# j% e& V5 M
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车 y3 E" G9 O5 W% g O0 q% l T
行多付旧车300块，这也是买卖钱。1 c2 F; T8 m1 L5 w
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
2 ~" \$ n H* Y6 H，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
9 U% J* @" [) ]是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
+ d3 [* ~# }5 u' r' Fyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就2 S' l+ E4 S1 u& J% M$ G+ B
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I7 |+ J& d0 k$ D3 \' J; r
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
% \+ s$ t3 K! z5 Q6 [- w9 k1 lmore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
2 s) C/ Y3 v" Q: x5 C6 ], }+ q" _are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又: ~. j. F' |6 K+ `
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here* n6 a4 ?4 |) h* s% ?# o/ z
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
; f N: G# v1 }, O人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
" W) P" X0 L- _ N会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二 H Y) g- k$ w- t4 m. X
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的" a) b8 ^. L. |9 {& b5 L
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都, s% w, s& }4 I2 n
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌* U X( P1 C2 y, ]! [8 k7 Q
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，! W) t4 R& T# j' P$ |
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至( k9 [! R$ G; Z
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿* _. \* r5 ^4 q) t5 @
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
( V2 d6 `4 t' n6 x p3 W! M3 `，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
* h4 a0 E; W5 i) [" f" x很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
" W* F% s6 ^( z润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
8 V) k; d& J4 y nPilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润' F6 c7 e4 Y7 ^% s7 H/ `2 R
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
" Q0 }% i2 _0 B货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
5 z+ x+ g. k, D. S5 e' VTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day. [. q' A$ e& o8 [0 j2 d' C" T: i
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放& k- @0 G ^; d7 a' ~
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。6 y# w, [) {+ U, y' s; P% s
- q; [* _. E. s+ c W" S二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
# L% L8 k9 s9 F1 P, ?" ?2 H二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就 p# t3 G+ T, t: \! W7 h1 p& u
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
' s6 p s3 f V, s) a! l. w手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧6 Y. z4 ~8 I, b4 j
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s + A- v5 V8 L4 a: G/ U
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
+ A& S4 H0 P' W( X" o8 a5 R5 o# }Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才. E% H- f: t5 a
50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
$ U0 b; r! y* l# b+ Q3 \烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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楼主
发表于 2012-1-7 23:46
