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母婴B2C转型B2F 意见领袖式社区后来者居上-东方主机网

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发表于 2010-5-30 23:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
  3月,乐友高调宣布准备冲刺纳斯达克,一旦成功,它将是中国母婴行业首家上市公司。而在不久前,京东商城确认将于本月底进入母婴市场。此前,它已试水儿童玩具,据说销量数字颇为不错。
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  二者看似没有关联,但都释放了同一信号,尽管母婴行业已经出现众多品牌,但这里仍是一座引人联想的富矿。' {) z% _$ M5 q
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  这两年,南都“创富志”周刊一直关注着这个行业,分别推出过《母婴网站的商业模式》以及《早教机构跑马圈地中追求个性张扬》。本期我们的视线仍是此行业,不过换了一个角度,今天我们来聊聊母婴行业“非主流”的后来者如何才能活得更好?
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9 ?8 N5 T- J' z: |( b) m  如何细分得更有钱景?
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  目录式销售做母婴产品,前面有忙碌的红孩子、乐友、丽家宝贝;想建一个母婴社区互动网站,妈妈说、摇篮网站在面前;要在早教市场站下脚跟,得与东方爱婴、红黄蓝、天才宝贝过过招。8 v) [: V) ]0 }* ^. P4 l0 r( k
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  “进入细分领域,建立相对优势,是不错的思路。”曾投资过洋洋母婴的达晨创投投资总监王健说,洋洋母婴的主业曾是母婴产品,这一市场竞争者众多,它后转入了更为细分、空白的婴儿游泳等母婴服务,获得了风投青睐。4 x2 b( L: |# Y  D- l
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  现在,母婴行业还有哪些细分领域是有钱景的呢?
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' l1 d( d/ Z+ {' B  你是否考虑到产后恢复这个领域?还有比为宝宝理发棘手的事,怎么办?有一家叫做宝贝不哭的儿童连锁理发店,做的就是这门棘手的生意。它在门店的装修上稍动脑筋,做一辆辆小汽车的婴幼儿理发座椅,可以动,还有音乐,理发店像一个儿童游乐场。
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  此外,宝宝们的周身都被细分出新的商机。诸如胎毛笔、胎毛画、脐带章、手足印泥、水晶制作等。这些纪念品的价格一般在几百元到一千元,以家庭纪念意义的情感牌让父母们自动买单。4 `2 C, ]" |4 \0 K6 v% m' [( J
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  “后来者”渠道捷径在哪?, K1 n" Y6 x% r* @. c/ r  W

/ f+ p& a; c9 r: ]4 |6 u  有业内人士指出,当前母婴产业是一个“哑铃形”发展现状,生产制作和市场规模两头大,中间的流通渠道小,即母婴零售市场的话语权仍是制造供应商,零售渠道的毛利不高。这与此前家电行业有点类似,制造商上游利润可观,渠道商只能分得微薄的利润。8 Z' m( [) w6 y9 ]. x' P- r; ?

( j3 j+ u4 s+ |) H  e7 ^  因此,对母婴行业而言,渠道整合仍是挑战。很多企业已注意到这一点,如乐友就整合了北京、青岛、廊坊的三家当地母婴连锁企业。  ?  c0 y5 |# d, D" V- v9 ?4 b
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  天天加分卖的是母婴用品,它是个标准的“后来者”———此前,以红孩子、丽家宝贝等为代表的竞争者已在电子商务(电商频道)、目录销售、实体店等渠道先 入 为主。可是,它对渠道的梳理是,主攻实体店,销售婴儿车、衣服等线下体验销售更有效、毛利高于线上标准化的产品,并且把店门开在社区,做社区居民的“老朋友”,不仅妈妈们愿意来,爷爷奶奶们也相当买账。现在,天天加分开了31家这样的店。(详见本期C11版)5 j% W  P' y6 f8 {
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  不过,有了好的渠道是不是就足够了?不一定,还要好的维护实现渠道价值。
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+ U+ `6 j; t, m3 S2 Z- {  NEA中国区总经理蒋晓冬说,他们当初选择投资红孩子,吸引他的其实不只是其电子商务+目录的渠道线,更是它维护渠道的在线社区,正是红红火火的在线社区给网站带去了超高的人气和黏度,实现了渠道价值。
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. @3 }* B3 Z1 J  z" N  广州妈妈网正是这样的典型案例。/ C/ b0 a( w3 D! i4 ~

4 ?! J7 a6 q# @$ b5 U  这家网站在全国30个一线城市构设了各地妈妈网,还想在多个二三线城市铺设地方生活信息网,值得关注的是,它以本地化、实用性、开放性的信息牢牢黏住了妈妈们。(详见本期C10版)0 U! L2 i$ e6 I- J2 X6 ~6 s  a
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  他山之石
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  BabyCenter:以“老保姆”身份卖产品
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  美国著名的母婴社区Babycenter主要功能是为希望有子女以及初为人父人母的人们提供信息资源。可是,当你进入网站主页,多少让人有些失望,网站上几乎没有什么东西!5 |" _% o+ Z, b6 F

7 |+ B/ s& I6 B  它靠什么吸引用户,又是怎么盈利的呢?答案是邮件。
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  Babycenter最有特色的产品就是邮件。只要你到网站订阅电子邮件,它会根据你宝宝的成长阶段,每周通过邮件给你提供这个阶段的很多信息,比如需要注意什么、有哪些现象、用什么方法等,你会从中学到很多知识,从而成为它的黏性用户。当然,它的盈利方式也暗藏在邮件中,它会根据你宝宝的情况,比如告诉一个一岁宝宝的妈妈,该如何选择奶粉,并在后面附加相关的奶粉类电子商务服务,与商家获利分成。& E+ {( Q6 S; _9 P5 y% J$ k6 u
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  采写:南都记者 刘艳艳9 v, ~8 H; B* H' A  l
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