 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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发表于 2012-1-7 22:47
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标 题: 美国车行面面观 (第三集)
3 K9 ^: S! {5 p$ B! U6 A发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan 2 00:02:51 2012, 美东) F4 q- D, N/ d' _. X% j
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接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call
; {% Z/ `/ q5 Z8 ?Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸) `3 P* F( ^, W, s) f e
说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规6 o# k) T7 n. a% @( {4 B0 H
定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感
1 q& c; `1 \9 J$ K化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看; s g1 g8 ?- J: c& x* G
着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿2 F3 J/ J3 p( y9 V$ a
,道高一尺,魔高一丈。 s8 R; c7 h) Q( E3 `$ t
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接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年
, C9 l4 _4 D3 P2 K! K6 X h时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在
. m1 |7 a3 P ^- R& Q. }4 o. Y卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,
- s1 r8 F+ ^( W不要说“May I Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说
; ]1 C) U: ?6 X- J& _“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出/ o. g! V$ `5 @+ Q# C
佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑( D- V% b, Z: q( T
犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有
3 x) G+ ^' I% H来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down
, @6 B7 R2 U6 H) ]Payment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,
+ [% s! q, D" t9 G1 V3 F# b5 y百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才
8 d, {/ L) Q3 l" P能Close The Deal。$ \2 ^0 l& |( N) W6 I
, Q6 C* ?; A: X. y/ |比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都
5 M* D) p4 P4 x+ Z* n有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏
! H* ?! d' J8 n. N" }. X洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二
) B. y; S, _ g) P7 V是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合
5 g' _! K6 N( \+ Z0 T) n$ N同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。
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前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
- z* Q F1 }2 f( N' f' b街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一
. s: G2 ^8 h f3 a9 h( I万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四
: {' N0 i& F2 H% u% h) Z& q2 n月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这2 J- I% [& Z9 [
么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业; b9 H. M0 z0 V
的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内
' G, p4 T" Q7 O4 ]6 I,我就基本上都知道了。& s2 f/ B. _. @8 f7 Z8 n. g5 { h
1 x) |5 [0 |; X6 {. s' p+ T销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以" p5 D; |) w! S2 H
开门见山的问,What’s your budget? How much can you afford a month? How $ x9 X7 E; N# v4 y% M8 ~" A4 R
much are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问' ~$ v6 I. H( X# R5 J
不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数
. Z+ I! V5 H/ x4 z, i客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道
, g* p, c8 U4 z,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么
" d1 Z" A: p Q. ~- u处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着
8 d0 E6 x/ _( A+ x6 b- U: X0 u' kAlpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom In,最多只能让他们试
+ x+ Z& f9 r& |3 a, g) O; A开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做2 e3 I4 h# m+ w* C
下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me sleep on it, Let me think
K9 ?/ R5 q6 L+ Habout it,We are not ready to buy it today. 真正能坐下来开始谈判的不多。这 P2 ?/ `4 Q8 q8 Y3 L# y h
时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格
5 _8 y# K- D# X9 y4 Q: b4 i问题的话就问,“What I can do for you that you buy this car today?”有很多$ h" c- T* l; o8 o1 b
时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接
. [& b6 y, `# t* V谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。
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我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这
, @4 E ]6 g3 @, F G9 G二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord% S( X/ `/ ]2 {- F! i
DX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不
* c5 ]) G1 u% E( Y. X: \1 T% ^喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?( R& J3 _' h( p" W2 d" C* F
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个
; H5 f* ^: x4 r7 z5 C* J1 |9 t# DDeal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自
W/ r. I8 k. Z1 B, J) d8 I动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他9 M8 }6 k+ _; J% f, {' k
们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思
% d# z0 d9 _8 u8 z; D。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,
! q2 N9 W- ~2 v, s- a1 \$ e5 o但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都& M" Q4 J) ^- u* B
是寸土必争的阵地战。 |
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