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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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' P+ ^* r- z! }- n' b4 o标  题: 美国车行面面观。(第一集)' Q5 u3 W: @/ x6 Q
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)6 k8 P' b6 l* e0 x7 ^* J8 B7 l

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$ k+ N( B8 m) @- n8 O+ W上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
% w6 Y4 f/ j/ X的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
4 m( x% E2 N; B+ \' a业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales 9 n  Z$ O; H+ P$ s- W
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住( E3 W5 X$ c* |8 f# b
了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有9 m5 ?1 b) `# B$ r6 @# V# F
Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销
* |; d, ^- ^' s+ {! g售运作架构还是没啥变化的。3 q# T) Q/ L/ ^9 Y: Y  h( X
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车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
" h7 J; j7 @5 J3 K8 U他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员
! W1 O5 V! i+ ]1 ]5 Q  B应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我
% w7 P' ?# {' }也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台
$ k* |2 z5 P3 ~4 P6 z9 ?电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
/ ]/ c; L9 _3 F" v0 ^$ N4 i) H开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥
* k: L9 }" l& z0 W" N& e: O/ y,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
3 b. O7 c6 \2 o: i3 C: [; g,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)
# M6 r0 ~" Y: F8 U, r' Q推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车
5 g8 S8 ]4 Z: k+ A6 A$ O1 E行多付旧车300块,这也是买卖钱。/ O3 T1 O# o  k" b5 O
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上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事; \! i0 I& H8 ?: K( P$ O" J' b0 \
,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙3 [7 ~. Y9 Y3 g% A
是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are & f) |" D9 {" X# C& Y2 K- _
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就2 h3 u* x. `% `7 M" W
装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I/ N0 Z7 Y& _" Q4 C
can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100 ) `5 R0 M6 X: N- o5 T8 ?
more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We + W, i& J6 f1 y3 P0 [% v/ U
are not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又
  f% K0 g& E( L( J2 Z一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here
+ q  v- R7 h1 P& A) B”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老# M" [9 t* ?& a
人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社3 L/ v% ^. u' e$ e
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。+ ~# b! V+ k9 ?7 ^0 R( u1 e

1 D- |4 p( P1 s6 I  S1 N美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二  F, h6 M/ C" J* M7 X: V' T  y
手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的1 d4 C# J, E/ w5 Y  K+ o
车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
) `" i. }! G* T有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
) S: ~8 ~/ f3 R9 [竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
2 b9 x2 k  O: X8 N车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至7 Q6 \4 n1 c! E! j+ p) V. i1 \3 W
Accord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿
' N5 [& Y8 p  H: K/ P" x) w1 f到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆, c! `7 e" i* T) [' \0 `9 J& g
,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也. g: K- z& D$ G  a! t/ k, j
很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利4 u+ W  d+ Y) C( Q& H3 y
润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,% t8 Y- g  g* B$ i
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润. m) n- Y, o9 z; v/ u9 Y2 N$ m
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现
0 A7 S1 B+ N' Z3 q3 t( J9 N6 `货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit
; P# I! K! U: q1 `: gTerm。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day0 S7 F% y$ F: z8 F4 `% O1 ?
  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放
  i. _3 J3 r2 g7 R7 G, z" N一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
) C0 X, W, ?( Q6 o5 T; |& ]  L7 \! D' V; G$ T, u
二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。5 s% W5 O' j/ x
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就" j# Z4 \( r5 K6 j9 t3 G" f
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二4 g$ F6 B) D- K- n
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧3 R) m% \( A: o' ~6 {& `
车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s
# S; r7 z: a3 j) ~" WBlue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
3 t! E5 C0 `- ?% |% o' N, j$ A* b  _Civic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才7 l+ N3 ^9 m# I$ n
50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻3 J* x* h: y) d/ ?( O1 ~/ @& b
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集). c8 P* F6 S) Y. C5 c+ p( |( @
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)
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谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙
& H; Q6 O& I4 t% h8 F! Q蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面$ \) c( w. e9 l4 }8 R+ }1 f  P& k( F
干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N% U) \5 p2 ~: h: E$ |3 N
年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,
+ `; W  v4 Z, S; A+ Z# \! e好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌
/ R0 g1 x% m% S3 Q( q8 I7 J& N, C! U0 y上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,
. i$ \% D4 K" e1 F1 j% ~9 X4 M竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的7 f- @! N2 q: ^0 m! F0 O" S
就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁  Y! }2 \( k  j, R0 P
义道德,就会被吃的连渣都没有了。% e$ _, R  B( M! |, ]

$ E2 i; m' ]% W: @话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我
6 z3 v$ z* H7 F. j% r  e( [" \$ O就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有
+ P8 J& z0 V" N( E) i. s" h+ ~1 ~开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold 7 f& ^0 v$ s7 ]4 R
Walk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口" _$ d8 @6 a- c/ [
。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊. V! _8 \9 H1 O% u7 h
了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有
4 y$ V8 h# r: q6 R$ F3 C5 z音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的- b  ?3 b& c' [0 k: l7 B
沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,8 x( L0 k* X' \( _- D
看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。
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; ?% L2 O. r- b5 q9 q! e4 q这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有; S1 |* }' m! L0 C2 N* `& Z1 n
。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听/ [" B1 d# ~2 E
其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出8 f+ n' h3 }2 B3 E; \( Y
Aggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢
1 G9 }3 C. j' ?+ C这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance
. m# ~/ z5 z) g. W8 q* j: TManager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至
3 V1 q+ e% \* x' H3 O0 @9 V0 Q' v! ],被动性的,该出手时就出手。
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各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼: V4 F: r9 l0 w
睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另" [6 G& n& ~/ S  ?% V
有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜: T& Y- X2 u7 N. K% a# \9 v  \
冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥8 S) |9 u9 ^2 c3 m9 x) ]* r3 G
希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资4 v% i# ?" p4 f# ~/ k4 y
格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假
  o& S, A& @! }1 t7 B2 s装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,
! J2 S& \$ z6 P2 h2 D  D) C( i这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个) p! x7 A6 U& @5 |
客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊4 e+ [3 }4 j- c. n
做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点
1 O' A+ Q1 Y) L" S: c* F8 N% L7 a# [! B4 P红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫
3 K" j+ i9 z! ?" x" S) f7 XFucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声
( l( K% u2 e+ P5 V3 Z6 m6 t叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。
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- R1 w+ E+ U8 B8 v店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,2 i/ l3 h- _0 z) a0 h, }" k( u
让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一
' h) }  u- C4 I! Q' o, E/ p& ^半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公
5 I; ~2 T' _1 e% J; W% D; a/ H开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我
% [' r3 V2 ~% |! J在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪5 |5 n' u* w# k) q/ O
个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是: A/ V: V9 {, L+ ^/ h. ]
算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份
5 R: v3 y' A9 t2 m分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找
+ c+ p; F% H1 I/ ^% m4 ]/ R你,就没你的份了。3 s3 N  Y6 y- v4 U( T2 ?. Q

- a: a) v+ p. s- x- C+ T! d2 a5 w销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的
) I+ x, S; |: x。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我
4 Y9 |& Q& ~2 y- \6 _只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你
5 Y. ]+ o% c3 B3 @5 h' v7 m3 ?0 e嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱+ x1 s2 }5 K' N. ~: k& n( X+ u3 f! N% B
(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地
/ s" T; ]- U, ?, @% @0 e毯,五体投地朝东拜拜。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)# n9 |6 N. x) k5 ]: z$ n& Z4 q
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)) U" `3 o* I4 r) U- E" t
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接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call
# ]- u5 F: S) a# C( _Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸
7 t8 X# E/ w9 e说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规
+ }; N! }* i- b6 o定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感
9 f0 }. P$ T8 I& q' |  g9 Q化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看" q/ z6 J5 R+ u  d; d# r  ~/ @
着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿2 t+ y7 {) E2 F* k; u. O5 A: ]( c
,道高一尺,魔高一丈。
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* u0 H' S( p& i3 ]/ o" l+ p* q接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年
2 B. h$ |& I. Y; V# @时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在. L9 D2 E* u/ s6 {3 x* s  z1 g2 I' A
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,
. s; W: W5 R/ R3 \/ k3 ^0 S: X! F不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说
- G/ U( B3 P; T/ ~) T+ M0 L“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出
# r. }) S4 ?' ], t! w5 x佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑
1 @+ E4 E8 u: ^  T6 N, h犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有6 R. e2 K% i( Y+ S( r, U
来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down ! w0 r' {4 D  B1 h# s' x6 R
Payment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,
( ^* w  I8 n* R% p) }, X百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才0 R' G! o& S; \
能Close The Deal。
1 }: w, o- N( J6 a% M8 y& ]/ g0 q: o, O; P. ~: H
比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都
2 N! b! R- A/ l有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏
  y* r$ B6 D3 D% [" r; A洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二& e+ {9 M0 B. j( V7 C3 L
是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合
6 H0 n# ]" \% \+ p9 W同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。& C) s1 z6 d- z4 g9 B3 s  {4 C/ i  r
/ M! i+ ]: O' [1 G, Z
前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
8 N  y  [( _1 n街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一
" g8 M; @2 A$ o8 ~$ e万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四% H: y: ~5 E$ c, K0 D9 ?% x
月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这
. i+ u; @& W/ O3 d( c- `+ c. n么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业1 s0 i8 ?/ C" X2 H
的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内* `; W0 t/ B# U  H9 O; b
,我就基本上都知道了。' R4 D! V! h  k- b2 W" x, h

. D6 _$ E8 I0 I销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以$ h# Y+ |3 J- {1 i1 f# M0 M
开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How
0 K4 m  |" Z$ p) amuch are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问. X- K5 B- \: K4 h+ e8 n- A
不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数6 U2 J$ k  i+ `
客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道, ~9 j' \' Q1 s6 D# K- c
,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么
, m* V6 {, d5 e9 ~/ Y" {处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着8 s+ M& |6 H' v
Alpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试6 Y6 X& v) }. H7 p% D" t
开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做
. c: P6 n' m# d3 m! L9 L下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  ' A& h. H2 d9 v9 U0 y
about  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这
9 y; F" b: |# {' p& {$ _2 o( S# f时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格4 W$ P) r2 J! M
问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多
/ G, y, f% D/ C. b( n' K+ D3 x时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接+ m" t/ E5 B: j, `
谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。
+ b1 z' y  x& d- b, j" R" B
; c  R' @$ O: D3 ]) X4 ?我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这
6 u# @9 t7 l* R9 `+ c二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord
- u9 a$ I/ i, r: [DX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不
7 w+ F$ H7 l' B1 H2 r9 ?/ D喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?( ?! i) E( I. I  f; K5 {" s5 m
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个
) o6 H1 x; y7 m6 }- uDeal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自) N0 y$ F5 n$ E+ Z' h; Y. h
动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他
' M. i( c- v2 U3 I们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思2 t+ z$ t$ Y+ \1 ?
。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,
9 a2 F2 E% o) N6 ?$ O8 h1 }但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都( ?  T, h8 g  ]
是寸土必争的阵地战。
理袁律师事务所
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
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标  题: 美国车行面面观 (第四集)
4 {! j7 X  g$ w& {; s# ?4 T发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)
! Q8 e9 B% e+ d3 H' J: M, U3 k& r. d& h1 ~/ ]- Q( A1 T
买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都
# I0 z  _0 P  V! i- G/ i有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是
- e( F4 a% R  h) }9 [, }) w) W月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈
& `5 x, l- Q. g7 Q2 u( c: B6 e" x总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得
$ \  R/ t; `, {$ A# z8 {有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客
' R2 L9 B- b- k( G# |  M人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
3 l: e) y1 u9 Q, p是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决/ f7 I# {3 W8 o. _" L6 P2 U% K
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受
! j5 q: O$ o! `2 c范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种
) M+ Q/ T! _1 D另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感
, g8 `, b  {4 @) v+ t& v( _$ S$ @。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人
+ H9 @* e) `: M( W" f1 g# Q,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。5 @& L! e9 d) W( Q
白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”  r/ g9 Y+ g1 j* ~
; C, M$ T- ?! u, X; |) b
由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在$ v  y- b% V+ T. H; x- {7 o
Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。
  |, K- y' c% [( D) ]& m6 `- p8 l谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块1 ^: w5 g: ]5 A/ f
,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有& `/ |+ a6 }) r# C5 ?
Charge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内. `6 P1 V) H& L* [7 ]
返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车! @2 W+ v! o6 `9 n
佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常  E9 E6 q9 o$ {/ f8 D
辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴
, O1 ]# I* Q7 P& G! ?。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有# j  z- C4 b% d& v
10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠1 G7 ~& s! z6 i1 T- c1 V- E
我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以
; U- T6 F% b  B3 @" d: Y) ]多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢7 y2 D1 l0 ?8 s" @
。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
7 f6 ^2 Z0 P, ?  k9 H3 w$ D板。5 h% |$ y( n; {) z# d

. M7 N5 c, w# Q; l+ Q我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有# Z3 p/ J; B$ ]9 E& p6 L
50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这* \" c5 {: X6 K3 x4 c
玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否' L7 u+ U1 A* a+ N* G$ a( j' w0 [/ c
决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻. ~+ @7 t0 L) C7 T: O
璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看0 G% i7 _: X9 u( q. b
玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,
  i; A+ N$ e* x/ R* d" l" ]6 B3 p车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的: {0 k; ]/ T7 x  F
。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给% [1 r2 k; K& M! ^
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于
: u: ]. E( K$ \* X3 q4 Z# G' Q( i' LInvoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时
+ R; Q. n; I/ w, @' ]! R7 q) Q0 p候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有' _0 U' ^5 b) k& k, O! x9 _
时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,
5 J3 G% y* J- f$ |2 {* S! _# u& i外加Etching200块。你滴明白?
3 \: W+ L# L% ?% r4 F% }7 j" R- A/ i
如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常" Y) i. x" W2 S
不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个204 T0 O. W7 ^* p4 g# Z
来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,2 z. {+ _) R, N# y" r0 l
一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修
6 {* {' }8 n- ]; U部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价8 l% i" a6 A* v. v. v$ [' x
目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,
( n, e/ y9 P1 L9 I  g8 f那件贵20块。4 F* x5 {) x% v# X9 R% V* t
' ?+ @' \' m% W) p, X: D* D
车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance
6 W- |) g5 m% ~8 GManager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖( c( l' H) x: e" u9 l2 h
Extended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance & V% ~( g/ `  F5 }' P; v
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的
" |0 J, c1 l7 c" o9 U5 ~Finance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用
& T: q, g) y: h, c分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,( y- {* V1 q5 Y8 W5 f; S& ]- |
”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是
# @; D! |5 d0 e1 a* A3 W- Y$ K1 T7 h4 ?车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,
% s: m; b3 a  W% G0 h当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,
: L1 A0 d" T$ C就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道0 P2 p8 v% T5 H5 @+ r) {/ K, `
自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的
9 h: g# \$ m7 N# @7 A价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一7 i. T* E$ d7 n: f! h! X; D
点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能
; `& I3 j1 {2 N9 i4 U/ N拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose# b+ d' D. Z  F3 r1 @
Money。
: M' O: a/ w; A
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)* X5 {+ S3 |, q/ d$ K
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)
8 I) b5 z) f' `& z$ c5 I  k4 P) P
% T) r" s! ^% w6 m. o我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车( ^, T# [9 H( V6 x  ]
型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲
% A2 J% [8 u* |2 q善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有
, k9 }: c0 k/ S# WInvoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的8 O1 _3 d& }6 T# M& v
Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问
3 t0 S8 s. @7 e/ B2 E! n0 [车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同
2 f9 m. ^6 s2 M, v' W的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。4 g/ Z: C3 t; s/ y2 @) X6 W0 h* {: S
/ K* M4 x0 F4 h$ B
每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意
, B. P9 j* I/ L7 g写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去
8 h5 M$ C9 ~2 y+ q0 S' `车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,* e  _  R! v; N- N) w0 }$ T
客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经; r* A/ R* P% c+ l$ N
卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假- `8 d/ i0 W0 r
象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打
6 M( Q, ?- Z4 `8 y; X; @电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵
1 K& o  W5 d  O) W9 J  X! T3 M呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
/ H9 J% H1 z* ~. l$ g( H战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
1 a+ F8 G% L6 `$ K7 E& ZInvoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照! b: Q& R5 _9 B  t: [' E  {: |
。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做
5 V: ^) y- F9 {9 L的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达
' d# B/ P% H3 S( F. y: \/ S之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问3 C/ ^8 B3 ]0 ]! h/ F1 X
是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢
. V! _1 d; c+ N  _4 ^?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销
! K* ^* c( V8 l6 z  j! V售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
9 r# V: Q: O' K! I,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。# ~( i7 y5 J  n" p5 L3 G
9 ?* i! u( A& J) O
在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从
: f+ I) H( d( Q我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很
- f0 q( @% t$ o/ T( F高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生
! d8 F  m' ]! w意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树0 e3 ^4 A& c" ?6 {) w" @
上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很
1 e. t) @9 w; V4 M多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客8 x  G1 {4 j' s' j
是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也
6 a; Y" E- h+ a2 F0 U$ `不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚, S$ Z. a' _2 [% C2 n
点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小
% Z% s$ P3 B5 p8 X7 M+ l& z踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银9 P. I) y/ m3 B$ {
行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended
: ^* n; w- \  b: uWarranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从' D( }+ L2 F9 Y3 A' t) J5 O
网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原0 u2 @. Q( j  A+ z: x- j; R6 c8 j
厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过4 R- p* z5 R  K* x1 p" J! [
Extended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说
2 Z" B; \3 x4 j7 }# d1 N/ _7 V我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包
& f, u( E; O! ]% S3 W7 g. ?4 ?& Q,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,
6 h- H9 k9 c' m+ @维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜& O4 o, H- u+ [" k3 e# J3 ?
点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,, n: S* H4 Y' C( p6 E$ x
网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty+ |' `2 z( [. {) Q( i* ^
还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,& A' ~% M0 D5 `$ a
学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。$ ]2 [8 z* @! J. |; r% R

( N) U9 W+ _4 L大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系
/ t/ X' p/ t! D, W" },销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都5 N2 ~8 r; l6 T
会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带
2 T  y2 G/ ^+ E8 n( F客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这3 j- O" P9 p4 Y1 a' P# r; |8 v( n/ h: R
么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,
4 b* C; }% v% {: i' }, a; W情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类/ [- m- q5 e3 C2 J% H6 h, b
车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理6 ?7 f0 R2 K! q
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还# S3 ?, f+ `6 g- m4 T" `' N
差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东' I" Q- J( {5 G! k6 n0 l
家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有
% E- H# d; t! M# `/ B月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润( S5 i$ e$ c* M
有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
/ B# O) g8 D) j; C* _! H! `* X6 x。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真* r7 R7 _7 T. e9 O  A, k5 m
TMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也% i0 X& C5 F! [4 {; E- _4 T8 c
要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的
  D  L& t! I- v5 M* o1 v! T/ cInventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
) @3 U9 P2 }4 V7 E- j" i拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有
" L* L% Z$ b, D9 g1 t/ Q3 g限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,
6 v0 [$ Y: G+ B* q; j; `哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润1 F- o* r/ H# g4 E
先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客1 Z+ \0 p7 M; Z8 p
户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:
2 J0 E# b' I5 _' qmsrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率
+ L: L8 z% y7 c& o" D+ X
1 G% y. v) y+ r: Cfright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。
6 S3 D6 M/ x1 C: t% j
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
还能低于INVOICE PRICE>? ' c- y! ^  o( Z$ q
第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection
& ^& m/ ^; W8 s% A( O4 W都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。
4 K* R5 F! ^4 O* R
4 y1 R5 p' Y4 o0 m/ {都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。
" m) D* ?& I0 G! ?* J
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52
0 R0 j3 {, B8 u* E0 g; l1 j( r% _under coat + paint protection1 ^0 c: p! A9 p4 Z  b
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...

* U( n6 W3 d1 D' q- ?' [3 A- N这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
理袁律师事务所
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