不经济的经纪：说说房地产和贷款经纪人

get8686 · 发表于 2011-9-7 08:00

作者：博士房贷

经纪是社会高度分工的结果，也是社会发展的必然，经纪行业的发达程度也基本可以反应一个社会的发展水平，社会越是高度发展，经纪就越是涉及人类生活的方方面面。经纪的积极作用和意义，一方面可以使顾客获得的服务更为专业化，另一方面可以为顾客降低交易成本。这里就不再赘述。

海外华人从事经纪行业是一个非常普遍的情况，就象作者本人从事贷款经纪一样。但是，一者，绝大多数经纪都是“转行”而来，在从业的最初几年时间内必然又受经验所限，经纪的专业化水平就必然“差强人意”。二者，经纪众多，竞争激烈，迫于生存的压力，经纪的诚信度和经营导向就势必出现扭曲的可能。而纵观华人比较集中的地产经纪和贷款经纪行业，如果真如我所愿，做一个服务满意度的调查，其结果不太乐观的可能性更高。原因嘛，其实很简单。

某些地产经纪的“销售技巧”
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说到从业人数众多，竞争残酷激烈，对于地产经纪来说，是再恰当不过了。所以，能在这样的环境中生存，发展并取得巨大的成功，无论用多少美丽的词汇来形容都不为过。但正是竞争的激烈，使地产经纪生存不易，不“和谐”的东西就应运而生。

在整个房产交易过程中，有若干专业人员都在这个过程中扮演着不同的角色，但买主是唯一真正“掏钱”的人，他们本来应该得到最大的尊重和保护，也更应该得到最专业和最诚信的服务。但目前又是卖方市场，抢Offer的现象比较普遍，至于买家，特别是那些缺乏经验的新移民和首次购房者，那就“忽悠”你没商量了。
众所周知，没有成交就没有commission，不能尽早成交就会使客户流失，所以，有些地产经纪的“技巧”就更多地集中于如何尽快达成成交，至于房子是否适合买主，房价是否合理，房子本身是否存在缺陷，是否需要冷静等等阻碍成交的因素，在某些地产经纪的眼里都变得非常不重要。如果有买主表现出对某房子的极大兴趣，那就等着“挨宰”吧！所以这才有将要价40余万的房子抢到60多万，将要价70多万的房子抢成了90万甚至百万，让卖主事后都难以相信这会是真的。当然了，这一“抢”的过程肯定是会被称做“市场需求”的。但别忘了，这种“市场需求”现象是很少会发生在有经验的老移民身上的，更不会发生在那些地产经纪自己买房的时候。

另外，买方经纪与卖方经纪和卖主相互勾结，借抢offer之机，故意抬高房价，欺骗买主的现象也开始越来越多，笔者也早有耳闻，但没有真凭实据也就不敢妄言。不过有一点是肯定的，“勾结”的结果必然是成交价肯定明显高于近期同区同类房屋的成交价（声明一下，不是“高”就一定有“勾结”），否则相互“勾结”就没有任何意义了，我记得上周在一个中文报纸上读过一篇记者的报道，也是谈这个问题的。

此外，说点题外话，那就是关于房产投资的风险问题。我并不否认，房价的总体是上涨的趋势，过去是，将来还会是。但其实在北美，房产投资的风险是非常大的，有研究机构基于多年的数据将市场现有的主要投资品种按风险程度的高低进行过排名。房地产仅仅排名在玉石珠宝，艺术品收藏和期货交易之后，甚至比股市的风险都要高得多。我不知道有多少地产经纪了解这一点，但似乎还没有人愿意道出这一实情。很多知名地产经纪撰写各种各样的专栏文章，说实话，我也经常读这些文章，给人的总体感觉是房价是只涨不跌的，并把“风险”和实际的“下跌”混为一谈，这是对“风险”这一基本概念的误解，是否是“刻意为之”我无法判断。但其实所有人都明白，绝对不存在只涨不跌的市场，风险也是时刻存在的。虽然没有人能准确预测出那一天，但如果真的有一天开始下跌，那就不再是风险，而是实实在在的损失了。

最后，不得不提醒那些地产经纪们的是，据中国诚信调查指数显示，房地产经纪（中介）已经被认为最不诚信。如果我们不能坚决杜绝各种欺诈行为，加国的地产经纪夺过该项“锦旗”恐怕为时已经不长。

建议：1.买一套房自住，不要过于关注房价涨跌，而应着重分析自己的需求和承担能力，因为即使你买后就上涨，对你未必是好事。2.正确选择地产经纪，并给予充分信任，最好签署委托协议，地产经纪才更有可能不太急于成交而伤害到你的利益；3.至于投资者，再简单不过，任何投资都是有风险的，入市须谨慎。

某些贷款经纪的“低利率”
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贷款经纪行业虽然从业人数不及地产经纪行业，但其竞争激烈程度丝毫不亚于后者，既有依托于大小银行的贷款专家（mortgage specialist），也有受雇于贷款公司的贷款经纪（mortgage agent）。同样地，commission是他们收入的唯一合法来源，能在这样的环境中生存和发展也属不易。如果说，地产经纪对于市场和客户只能用“忽悠”（“勾结”除外）来形容的话，贷款经纪的某些不“和谐”作为，就可以名正言顺地被称做“骗”了。

与抢offer时动则数千甚至数万往上加价形成鲜明反差的是，买主大都会为了寻求到最低利率在市场上shop around，这可以理解，毕竟前面被人家“忽悠”走了那么多嘛！但就有一些贷款经纪利用顾客的这种心理而“将计就计”。你不是要低利率吗？没问题，给你一个，但接下来即在你房产交割之前，如果该贷款经纪以“银行加息了”（银行利率确实总在变动）或者干脆以“你的信用分不够”，“你的收入不够”等（确实存在这种可能性）不给你那个最低利率，甚至说你连标准利率都不够条件，再找你索要个万儿八千的所谓“包装费”，恐怕你也只能做他“瓮中之鳖”的份儿吧，当然也有“侥幸”逃脱者。大约半个月前，我公司一名刚从另一公司转过来的同事讲了个有人逃脱的案例，一遭此“骗术”的客户多方交涉无果后忍无可忍，驱车往那家贷款经纪公司而去并同时打电话告诉那名经纪（公司owner）“我拿着一把菜刀，如果在我到你公司之前，你不给我Cancel掉，我就剁了你”。

当然，上述那个故事是同事所述，真假暂且不论，但我想说的是，由于市场信息是完全公开的，如果市场上真存在一个所谓的“最低利率”，其他所有的银行或者贷款机构就早都应该“关门大吉”了。贷款经纪的工作也会更简单，只需要把自己的“最低利率”往广告上一摆，让客户“挑”就可以了，免得麻烦客户到处打电话，毕竟把报纸上能见到的贷款经纪的电话都打一遍，也需要费些工夫的。既然其他银行没有关门，既然不是所有经纪都标榜个所谓“最低利率”就足以证明一切。

目前，五大银行上个月已经纷纷调高了浮动利率，标准利率基本是2.55%，即P-0.45。但时至今日，市场甚至还存在低于P-1的浮动利率，顾客其实早就该明白其中的“误导”和不诚信。可偏有些客户就是“不信邪”，抱着“广告说的P-1是有点夸张，但哪怕他给我P-0.8也行啊”，然后呢。。。但我觉得，连广告都会这么“欺骗”客户，你怎么就敢把几十万，涉及几十年一项大事（贷款）交给他们去办，那抵押的可是你自己的房子啊？作为一个负责任的贷款经纪或者专家，应该清晰地告诉客户，在选择贷款产品时，为了节省利息支出，最大只能达到的0.2%差异的利率并不是最重要的因素，真正省钱的方案必须建立在知识和诚信的基础上，而利率是随时变化的，“省钱”自然也不是签贷款合同时的“一锤子买卖”就能完全实现的，更多地需要在后续的跟踪服务中得以实现。

建议：1.顾客应该明白，贷款经纪提供的是服务，服务质量需要知识和诚信来保障，而不是销售“最低利率”。2.选择贷款经纪时必须遵循一定的原则，随时为自己25年的贷款保驾护航。3.顾客一定要明白，“买的没有卖的精”，如果发现误导或者不诚信的“蛛丝马迹”，最好选择离开，不要抱任何侥幸心理。

8月中旬，《多伦多不得不防的“骗术”（二）：职业培训之前》与广大读者见面后，其反响之好，真是大超作者之预料，甚至有不少读者专门致电作者致谢并畅谈自己的遭遇和体会。当然，也有一位博友留言建议我写一篇有关地产经纪和贷款经纪如何骗人的文章，说实话，此留言正中我下怀。虽然可能面临“得罪”地产经纪的风险而得不到客户推荐，但我相信，那些更多讲诚信的地产经纪是欢迎的，揭露丑行也是对行业健康发展大有裨益的，不为别的，就是最终使顾客获益，而不是“一再受伤”。但该博友还说，我应该先从我所处的贷款经纪行业写起，这就有点强人所难了。

其实，在（二）之前，我在其他几篇文章中都反复写到过，有些贷款经纪由于诚信缺失和专业水平不够，给顾客造成很大损失而顾客却不自知，但也有位博友则建议我“不要借贬低同行而抬高自己”。哎，我对自己要求是不是也确实太苛刻了？一篇博文，怎可让每一个人都满意呢？但无论如何，既有写有关经纪“骗术”的承诺，就还是先兑现了吧！但也再次声明，本人也是经纪，绝大多数经纪也是诚信守法，能给客户提供满意服务的。本文所提及的现象或者事件，只是极个别的情况，所有从业者都“严禁对号入座”。至于保险经纪，理财顾问，汽车交易，留学移民等其他经纪行业的不诚信和欺诈行为，无论是从业者，还是顾客，自己心里恐怕再清楚不过了，我就不再多罗嗦，但请继续关注本人的“倡诚信，反欺诈”系列博文：《多伦多不得不防的“骗术”之（四）：珍惜你的签名》。

我想告诫那些不诚信的同行们，别为了钱而出卖自己的良心，就用中国著名相声演员杨议在其系列剧《杨光的快乐生活》中的一句经典台词结束本文吧：“嘛钱不钱的，乐呵乐呵得了”！

Eunice.kk · 发表于 2011-9-7 09:00

christi5 · 发表于 2011-9-8 05:04

Ed_China · 发表于 2011-9-8 21:13

One word is "GOOD".

CHIANGKAREN · 发表于 2011-9-8 23:15

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