 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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8 U* `' n' g& N9 A `# V$ T标 题: 美国车行面面观。(第一集）
& \. O8 K- N- ]/ ^- f/ W5 F发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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2 w: F7 f I2 V, T5 s0 p上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行1 C0 C5 L! r/ [: k: T
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
- t6 f- G6 D+ Q$ l业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales 8 b. T% _5 Q# u# E, |6 a; c
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
6 |# |! C1 ` |# M了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
% t) O7 u; E$ ?, XBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
9 E% y2 |+ O- ?售运作架构还是没啥变化的。
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其. m: x9 l3 S' \3 l, O8 g: X
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
( f) e% o S) S& n" ^: G应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
z6 u, j) z: ?' x& U, t% Y也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
7 u$ ?$ P+ P& r' ]8 v4 F电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
# E% i* R; m' V! c* o开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥$ d- o) |1 c: T- L/ d
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖% `/ X6 X1 f6 E! i6 E+ ^; ~
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）5 m3 J) V4 o9 f$ E
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车, D2 {7 t+ H3 ^
行多付旧车300块，这也是买卖钱。9 [& a) `/ f5 d2 o2 a; X% V
/ `" j' r8 `: h9 Z$ s+ E上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事6 j+ f Q* F' a6 k
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙- o7 Z2 }( j- o& [# v2 r5 c
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are ' r. a9 n$ S2 u
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
% h1 P' @2 U- j. o装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I3 ?6 k! j4 v# s
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
. L4 C7 }& \1 p, ^1 u, bmore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We . o2 k; \, R, N3 c( y
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又6 [: E7 e0 J5 W4 A) e
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here8 H) l. q% _2 ]7 r+ v8 I& x
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
! q; b6 `# G3 Y8 j9 f: {! f) j' F人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社# \( `# v- x" k( K0 ?: H
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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. Q# q# H4 D4 J$ I8 _美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二9 g+ ^. h' w3 Y( o5 L) r% p
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的5 s# a( U: X/ i% a' r
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都6 Z9 ~8 S' `% g# E
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌9 U& |( |: v3 R# W! {
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
! I& F0 |' d2 f* l- e$ v车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至6 k# H7 G; k0 L, d, ^* H" o
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
4 Z3 p- F+ t5 Z' |, w到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆; j$ j: s: v' c5 N; g
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也5 N/ m' S1 i- y
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
, K7 |8 Y5 z" h+ i: r5 y" k5 S润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，; t( h) ]2 L6 ?2 o
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润% G G- Z \: T8 f5 |' M
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
( z/ u% P' l' {3 y7 R7 @+ V( _货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
+ `1 ], @3 ^# V4 ]3 ~Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
m' Z3 @9 S" |2 d9 j0 m5 D3 k Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
/ p1 |' }: f4 |& ]9 `- |一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。2 C6 p: u0 ^. R- \; x, d0 D e9 D
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。! |7 S9 z' T% j/ O& s5 C* Q
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
/ C* ]& p) A' f4 ^) ]美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二 q/ _; g e: u) G1 i. Y
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
6 \& o1 d4 p T车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s 6 O5 C0 N0 a. K" ]
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda 8 M3 W0 ~5 m" _% O5 D
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
1 t8 v; k6 R- ~0 a1 M1 L, b50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻, ?- a+ ~% U: c) e# }' i5 N
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
